談兵 | 伊朗無人機為何能貼臉拍美國航母？

　　在“大眾創業、談兵伊萬眾創新”的口號聲中，在一波鼓吹創業的綜藝節目中，90後創業者突然一夜冒了出來。

從以往的經曆來看，朗無人這趟“車費”可不便宜。此前在未上市前沒有繳齊的稅費，機為何在上市的過程中需要一並補交齊全。

不是富姐開玩笑，貼臉目前正排隊擬IPO企業的有些年淨利才不過1000多萬，沒排隊的就不說了。你看，拍美國現在發行費用動不動就上千萬，拍美國就拿至純科技來說，募資金額近9000萬元，這在118家成功上市的企業中募資算最少，但其發行費用就高達1852萬元，發行費率為21%，遠高於平均水平。發行費用這麽高，航母錢到底花在哪了?從發行費用組合結構來看，包括承銷及保薦費、審計及驗資費、信息披露費用、律師費用等。將近三分之一的錢拿來當服務費，談兵伊看著是挺貴的。還有個很有意思的案例：朗無人皖天然氣募資6.61億元，發行費用為2726萬元;集友股份募資2.28億元，發行費用為2712萬元。

發行費率為19.55%，機為何遠高於平均水平(12%)的7.55%。今天算的這一筆賬隻是服務費用，貼臉並不包含企業為IPO整改所付出的費用。而且符合網易雲音樂的品牌調性，拍美國文案的風格頗受文青青睞。

新榜：航母網易雲音樂在選取歌曲評論做廣告投放時，航母有征求評論用戶本人同意嗎?網易雲音樂：在活動之前，我們都和評論用戶有過私信溝通，在傳播這些評論的時候，也都帶上了用戶ID。網易雲音樂，談兵伊樂評+用戶+歌曲名的文案呈現方式，能在最短時間裏勾起人的回憶，或挑撥其某種情緒，拍照轉發也隻是順手的事。之前“新世相”丟書，朗無人TFBOYS隊長王俊凱生日，粉絲包下重慶輕軌，把車廂外殼換成應援廣告，都是因為這一點。關於生活十年前你說生如夏花般絢爛，機為何十年後你說平凡才是唯一的答案。

 這一句句讓人駐足的文案，均來自網易雲音樂的樂評。新榜：以往很多品牌選擇地鐵投放，都會側重“北上廣”這三個城市，網易雲音樂為何選擇杭州?網易雲音樂：杭州近段時間的發展比較快，尤其是在G20峰會以後，也進入了準一線城市的行列，從城市規模、人群來說，都能滿足需求爆炸性的傳播需求。

不僅打動了無數路人，而且在社交媒體呈現刷屏，網易雲音樂微博下好評紮堆，朋友圈中到處侵染著“網易紅”，連蘋果的“姨媽紅”相比之下都略顯黯淡。新榜：這是網易雲音樂第一次做地推嗎?之前的效果如何?網易雲音樂：之前我們也有過多次地推活動，比較大的在2014-2015年有一個“音樂加油站”的地鐵站活動。因為活動後有不少人沒有歸還設備，引發了對“誠信”、“道德”的討論，當時在微博、媒體上都有報道，話題討論度和關注度都很高。——網易雲音樂用戶@綠城小夜曲在費翔《故鄉的雲》歌曲下方的評論每個人的裂痕，最後都會變成故事的花紋。

  但如果用豆瓣同網易雲音樂一樣，用UGC模式呈現文案，卻完全是另一種感受(榜妹手擬)：我們都有權利不與自己的過去和解。在杭州、廣州等客流量最大的地鐵站向乘客免費借用裝有網易雲音樂App的iTouch和手機，但設備在體驗一天後需要歸還，旨在讓領取者在忙碌的生活工作中有更多的時間“用心感受好音樂”。——網易雲音樂用戶@醋溜6在梶浦由記《Palpitation!》歌曲下方的評論 當然，還有關於愛情“你還記得她嗎?”“早忘了，哈哈”“我還沒說是誰。因而UGC的呈現方式簡直太適合不過，它足夠接地氣，恰好彌補了大多文案空洞、缺乏溫度的不足。

今年他們的傳播需求剛好有“春天、音樂”這塊傳播點，和我們的想法不謀而合，可以說是一拍即合的合作。人工篩選的標準很簡單，就是能夠一下子就感動到我們，擊中內心的才能被留下。

——網易雲音樂用戶@張小詛咒在樸樹《生如夏花》歌曲下方的評論小時候刮獎刮出“謝”字還不扔，非要把“謝謝惠顧”都刮的幹幹淨淨才舍得放手，和後來太多的事一模一樣。 3.天時地利，借力地鐵引爆話題關注地鐵本身就是人流量相對集中和密集的城市基礎設施，自帶高爆性和話題性。

 網易雲音樂：最終投放85條內容，從4億條樂評中挑選而出據網易雲音樂推文介紹，這次地鐵海報上的85條評論，均來自網易雲音樂點讚數最高的5000條優質樂評，經過層層篩選，最終映入乘客眼簾。document.writeln('關注創業、電商、站長，掃描A5創業網微信二維碼，定期抽大獎。 活動結束後，被歸還的設備全部捐贈給貧困學生。——豆瓣用戶曲非煙在《一生所愛》下方的短評“我們終於失敗了”這是我聽過最浪漫的情話——豆瓣用戶琦殿在《甜蜜蜜》下方的短評2.文藝清新，兼具情懷對於地鐵上的“低頭族”而言，時間非常碎片化，他們很難被一則文案吸引，缺乏共鳴的話，看了也就忘了。以往的杭港地鐵1號線和整個江陵路地鐵站，來來往往都是行色匆匆的行人，但這兩天卻格外引人駐足。 當人們看到這些用戶評論，就像看到一個普通人，在同你聊他樸素簡單，卻絕對真實的生活，而不是高談闊論那遙不可及英雄夢想。

新榜：網易雲音樂後續是否會考慮通過評論進行更多玩法?網易雲音樂：會的，我們將會用更多的形式來傳播優質樂評，包括線上、線下各種活動，目前都已經籌劃中，可以期待一下。其實同樣具有UGC優勢的還有豆瓣，豆瓣電影的評論區一直是一大看點，但豆瓣投放出來的地鐵海報沒能結合這一點，文案十分平淡，甚至有點過於“文青”，讓人難以理解

(2)消費者消費心理不成熟消費者的購買動機有求實、求安、求廉、求同、求新、求美、求名七種動機。產品質量水平高，就會使消費者樂於選擇這種商品。

而這500多萬台手機從手機首台開放購買時間計算一共花了不到十個月的時間，每次開放購買都是在一分鍾左右售罄，這是因為小米手機在開放購買日前提供網上預約服務，要真是到了開放購買的時問再去搶購，基本上是沒有機會的。而恰恰是消費者心理的這種不成熟狀態為企業實施各種營銷策略尤其是“饑餓營銷”策略提供了條件。

饑餓營銷策略必須在滿足市場競爭不激烈、替代品少或者替代品性價比低、產品質量優異及有大量的品牌忠誠者的消費動機前提下發揮作用。使用馬斯洛需要層次理論，求實、求安、求廉動機是生理、安全等低層次需要的反映，求同、求新、求美是社會需要層次的反映，求名動機是尊重需要層次的反映。(3)加快產品與技術革新企業實施饑餓營銷尤其需要有強有力的品牌和優質產品作為支撐，隻有在小斷的產品和技術革新中才能與競爭者的產品有差異，才會引起消費者的持續注意，也才能更好地實施饑餓營銷。饑餓營銷在一定程度上是企業在利用消費者信息不對稱這一優勢在實施營銷策略。

“求同”、“求新”、“求美”、“求名”本是消費者正常消費心理，但是消費者這種心理反應如果很容易被營銷者的任何策略牽著走，那就說明當前消費者心理狀態還不成熟，還不是靠理智來決定購買。而在現代企業裏，質量意識越來越強，企業更加重視商品質量水平。

(1)饑餓營銷首先要把握饑餓“度”饑餓營銷在尺度把控上首先要注意的問題是:確定市場容量和需求情況。在提升企業產品質量時，其質量經營戰略主要包括追求零缺陷、營造質量文化、開展質量教育與塑造質量形象等內容。

而能夠應用“饑餓營銷”並取得成功的動機主要有求同、求新、求美及求名這四個動機。document.writeln('關注創業、電商、站長，掃描A5創業網微信二維碼，定期抽大獎。

其次，饑餓營銷在實施過程中，需要保證產品或服務必須具有不可替代和複製的獨特性，該商品具有其他同類商品不可替代的優勢，隻有這樣饑餓營銷才能實施。因為在采取饑餓營銷時，消費者會轉移到其他競爭者那裏去。這些都會為企業未來實施“饑餓營銷”奠定基礎。(3)產品綜合競爭能力較強購買到物美價廉、性價比高的商品往往是大多數消費者最普遍的想法。

饑餓營銷在實現前要對市場容量進行充分的調查與了解，充分了解需求大小，有多少人對此產品感興趣，有購買需求。 1、什麽是饑餓營銷?“饑餓營銷”，是指商品提供者造成產品人為地短缺，吊足消費者的胃口，讓其購買欲望達到極點，以期達到調控供求關係、製造供不應求“假象”，維持商品較高售價和利潤率的目的。

關鍵點在於產品對消費者的吸引力，以及如何讓消費者感受到供不應求的緊迫感。為了在激烈的競爭中立於不敗之地，企業就應該貨源充足，每出現一位消費者就直接促成其購買行為。

如果隻是一味地吊起消費者的胃口，會使一部分消費者失去耐心，給其他競爭者有可趁之機。而消費者一旦開始對某種商品進行搶購，所有以前理智的購買心理都會消失，此時企業及時使用“饑餓營銷”，也會為其帶來無法預料的效果。

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